海外电商直播，切忌用国内模式复制粘贴！

在过去的几年中，很多国内品牌都已利用电商直播获得成功。然而在海外KOL营销的过程中，尽管很多企业都使用直播来提高知名度或提高用户参与度，但相比较于国内电商直播的势头，在海外，电商直播仍处于探索阶段，企业目前很难获得像国内一样动辄上亿的销售额。在本文中， JINYI小编将向您展示海外电商直播与国内的不同之处以及挑战。

和国内一样，海外电商直播也是让网红带货，这种营销方式带来的购物即时性是巨大的，因为“实时”元素让观众感觉到实际上就在那儿，而不在屏幕后面。这种互动不仅可以使潜在购买者的兴趣达到顶峰，而且越来越多的事实证明，它可以真正推动人们进行购买。此外，在直播期间，观众可以与网红交流，但也可以由工作人员回答他们的所有问题。通过直播，用户可以轻松访问信息，或者让网红实时进行现场产品测试。如此大量的信息共享和收集可以极大地推动将观看者转变为客户。在海外，电商直播的目标受众通常是每年花费6000亿美元的千禧一代。

国内外电商直播的不同之处

如果说国内KOL的核心竞争力是带货，那么海外KOL的优势更体现在品牌塑造上。比如，在国内许多网红的带货视频或直播中，广告植入相对而言“简单粗暴”，直接讲述产品的优势，并且观众乐意为此买单。在这种市场下，品牌与网红的合作模式往往是坑位费+佣金，其中坑位费固定不动，根据网红等级不同，收费从几百元到上百万元不等，佣金则按照销量的一定比例来收取，销量也决定了网红在一场直播中的收入。

而在海外市场，硬广注定不受待见，网红们更乐意于用讲故事的方式塑造品牌形象，从而让观众更愿意接受品牌产品。因此品牌找网红的诉求更倾向于品牌宣传，对于很多海外博主而言，他们并不认为自己是卖货的，他们觉得自己不是销售人员，而是内容创造者。博主做推荐是他觉得好用才去推荐，而不是为了卖货和赚钱，国外网红主打真实感和使用感受。因此，即便是顶流网红，推荐产品时也少有国内直播间一秒断货的现象，在网红直播间购物的价格优势也不明显。此外，海外网红和品牌的合作往往是一次性付费，很少有网红接受分佣的形式，销量不能成为决定合作收入的主要因素。

造成这种不同的原因和创作者有关系，中国网红往往是包装出来的或MCN机构孵化的，他们会有自己的人设；海外网红则是自主发展而不是包装人设，他们专门做内容，领域也非常垂直，这样就能够聚集到喜欢他们的粉丝。此外，对于海外网红来说，主播间虽然有竞争，但不会像国内这么激烈，不会与合作的品牌签独家协议、低价协议等，因其拥有多元化的变现渠道，他们最主要的收入渠道并非品牌，而是内容变现。为了维护自身声誉，网红本身会甄别品牌和产品，在佣金和销售上，他们不会轻易向品牌作出妥协。

另外，在互联网流量分布上，海外也和中国有所不同。在国内，流量集中在几个头部主播手中，强者愈强，同一位主播合作的品牌五花八门，电子、彩妆、日用品、家电等应有尽有；头部主播的议价能力极为强势，会把价格压得很低，品牌有时甚至要亏钱和头部主播合作，但腰部主播的带货能力却普遍不强。

但海外是另外一种情况。海外红人往往专注在垂直赛道，可能是游戏、电子设备、美妆和生活用品等，他们不会试图揽下任何行业的活儿，很少有主播既卖美妆又卖厨具。垂直行业的网红往往只能影响到特定人群，粉丝基数虽少，但这些粉丝对主播的忠诚度很高，因此转化率也更高，并且退货率低（国内即便是顶级网红的退货率也高达10%），品牌往往更愿意和腰部主播合作。一位名为Natural Kaos的网红，曾在90天时间内在亚马逊直播频道上实现了27.5万美元的销售额；和韩国一个品牌合作时，这位网红凭借一己之力为品牌带货超过30万美元。也许这一销售额跟国内比起来并不突出，但考虑到其在海外仍属于早期阶段，电商直播在国内取得的巨大成功令海外电商巨头眼红，随着行业在海外的兴起，这在未来势必会给跨境电商带来新的机会。

海外电商直播面临的挑战

尽管对于在线零售商而言，电商直播显然看起来是一种诱人的选择，但公司也应考虑到可能的挑战。由于任何直播活动都难以预测，无论是在线直播还是电视直播，都有一些不受公司控制的因素。这些不可预见的因素，从产品故障到主机出现故障，可能不但无法刺激销量，还会给品牌带来不良影响。同样，鉴于直播的特定性质，需要在直播的确切时间确保拥有专属的受众群体，如果公司没有现有的受众群体，则需要让KOL配合进行直播前营销，这在提高收视率方面是必要的。

当然，一场直播成功与否很大程度上是由网红决定的。而在海外电商直播的准备中，最难的就是找到合适的网红。如前文所提，并非每个与您的行业有关的网红都愿意进行电商直播，这可能是出于对品牌或对自身能力的担忧，毕竟，不是每个名人都能灵活应对直播中可能出现的问题的。其次，即便有网红愿意尝试，您也很难判断他们是否完全符合您的品牌需求，是否能够精准抵达目标受众。

总的来说，对于任何新的营销途径，公司都必须始终考虑到正面和负面的影响。海外电商直播需要大量计划和准备，在操作得当的前提下，它无疑能带来大量流量和销量。无论您的计划如何，考虑到海内外电商直播环境的不同，JINYI ADS都不建议您直接照搬国内经验，在海外简单地复制粘贴。JINYI专注于海外KOL营销，在红人匹配中为您节省60%以上的时间，高效落地营销方案，助力品牌通过电商直播打造爆款！