为什么海外KOL营销无法像抖音网红一样保证销量？

如今，国内各大电商平台的网红带货如火如荼，动辄上亿的销售额令许多出海品牌心动，想在海外复制粘贴国内的成功模式。然而一谈到具体KPI，却总被告知无法像国内一样确保销售转化率。想必您已经有所耳闻海外KOL营销的重要性，但作为目前最受海外品牌欢迎的营销方式，为什么它无法保证销量？在本文中，深圳 热点营销公司小编将为您解答这一问题。

要回答“为什么海外KOL营销无法保证销量”这一问题，就不能避开讨论国内外KOL营销的不同之处。

1. KOL的差异

国内KOL的核心竞争力是带货，海外KOL的优势更体现在品牌塑造上。国内KOL的变现渠道较为单一，主要靠接品牌广告，因此他们“对品牌负责”，网红等级的高低很大程度上取决于能不能带货，能带多少货。

而对于很多海外博主而言，他们的变现渠道更多，可以来自广告，也可以来自视频本身播放量带来的变现。因此在他们的推广视频中，他们并不认为自己是卖货的，不是销售员，而是内容创造者，这使得他们对选品更加挑剔，比起推广，他们更在意广告内容是否符合他们平时内容的调性？粉丝是否喜欢？这种“对粉丝负责”的心态导致在他们的推广内容中，会主打真实感和使用感受。除此之外，海外KOL虽有竞争，但不像国内这么激烈，不太可能与品牌签独家协议、低价协议等，因其最主要的收入渠道并非品牌，而是内容变现。为了维护自身荣誉，网红本身会甄别品牌和产品，在佣金和销售商，他们不会轻易向品牌妥协。

2. 市场的差异

国内许多网红的带货视频或直播中，广告植入简单粗暴，直接讲述产品优势，并且观众乐意为此买单。在这种市场下，品牌与网红的合作模式是坑位费加上佣金，其中坑位费固定，根据网红等级不同，收费从几百到上百万元不等，佣金则按销量的一定比例收取。

而在海外市场，一个优秀的KOL最应该具备的能力是“讲好故事”，要以观众能接受的方式讲好故事，才会有追随者愿意为了品牌买单。所以在海外KOL营销中，广告植入更加自然，因为“硬广”不会被买账。

3. KOL营销行业的差异

国内外的互联网流量分布大为不同。在国内，流量集中在几个头部主播手中，强者愈强，同一位主播合作的品牌五花八门。比如李佳琦可以带货的范围非常广泛，电子、彩妆、日用品、家电等应有尽有。而且头部主播的议价能力极为强势，会把价格压得很低，品牌有时甚至要亏钱和头部主播合作。但除了头部网红以外，腰尾部的网红带货能力普遍不强。

而海外却是截然不同，海外红人往往专注在垂直赛道，例如游戏、电子设备、美妆和生活用品等，网红不会试图揽下任何行业的活儿，很少有主播既卖美妆又卖厨具。垂直行业的网红往往只能影响到特定人群，粉丝基数虽少，但对主播的忠诚度很高，因此转化率也更高，并且退货率低（国内即便是顶级网红的退货率也高达10%），品牌往往更愿意和腰部红人合作。

4. 社交媒体平台本身的差异

国内外对电商引流的包容度不同。在国内的社交平台如微博、抖音等，网红可直接在内容中插入链接，引流到淘宝或京东店铺，这种便利度极大地增强了网红的销售转化率。

但在国外，即便是在像Instagram这样最受营销人员欢迎的社交媒体上，也不能发产品链接，只能让用户自行搜索，这加大了引流的难度。而在YouTube上，虽然博主可以放链接，这在一定程度上会提高点击率，但购物便利性和国内无法相提并论。此外，很多用户在看到喜欢的博主推广产品时，不一定会立刻冲动消费，这与海外消费者的消费习惯有关，他们极可能只是在看到推广的当下种草该产品，真正消费却可能是几天、甚至几个星期之后，并且不一定是通过网红给出的链接，而是自行在亚马逊或速卖通上搜索产品下单。这种消费习惯的差异也无疑让我们难以有效跟踪网红个人的带货量。

海外KOL带货领域更垂直

综上，地域差异导致了KOL营销在国内外的种种不同，作为品牌主，既然无法在国外复制粘贴国内的一系列营销活动，那就要想办法根据国外情况作出调整。事实上，除了销量以外，还有许多可以衡量海外KOL营销活动的指标，如受众参与度、曝光量、Google搜索量等。比关注具体指标更重要的是品牌要调整思维，在海外能有高销量的前提一定是品牌获得了高认可度。因此，与其说在推广产品，不如说是推广品牌。作为一家专注海外品牌红人推广的公司，深圳热点营销公司深谙海外市场，是500多家出海企业的共同选择，我们的团队遍及北美、欧洲、东南亚、中东，运用本地化思维，助力中国品牌在海外走红！